Je vraagt je misschien af: wat heeft een rode haring met onderhandelen te maken? De term ‘een rode haring’ is afgeleid van het Engelse ‘a red herring’. Dit is een uitdrukking die wordt gebruikt voor het inbrengen van een ander onderwerp tijdens een discussie, om zo de aandacht af te leiden van datgene waar het op dat moment over gaat.

Onderhandelen gaat niet om winnen’ is een veel gebruikte stelling door professionele onderhandelaars. Waar het wèl om gaat is het maximaliseren van je resultaat. Het aspect van willen winnen kan als een enorme rode haring in je gezicht slaan en je afleiden. Je gunt de ander niets. Je gaat jezelf oppompen. Je vertaalt dit in stoer gedrag om daarmee de ander te overbluffen. Werkt dat?

Het kan in een onderhandeling gebeuren dat de andere partij je een voorstel doet met daaraan gekoppeld een voor jou negatieve consequentie als je dat bod niét accepteert. Zeg maar: een kwestie van slikken of stikken. Wat doe je, wanneer je op die manier onder druk wordt gezet? Als de andere partij gaat dreigen, bijvoorbeeld met het saneren van producten, met boycots of met promotiestops?

Vaak lijkt het of onderhandelen vooral gaat over het verschil in standpunten. Waartoe ben ik bereid om het verschil te dichten, en waartoe ben jij bereid? Het gevolg is dat de aandacht van de onderhandeling komt te liggen op die punten waar beide partijen een volledig ander standpunt over hebben. Kortom, de focus komt te liggen op de verschillen. En vooral op de afstand tussen die verschillen.

Stel je voor, je zit in een onderhandeling. De andere partij vraagt € 100,–. Jij biedt € 50,–. Wat is de meest ‘natuurlijke’ reflex? Precies. ‘Laten we het verschil delen.’ Een veel voorkomende oplossing in vaak simpele onderhandelingen, bijvoorbeeld als je iets koopt op de markt. Het compromismodel is een rode haring die heel vaak tussen de onderhandeling door zwemt bij mensen die niet gewend zijn om te onderhandelen.